Γιατί ο όρος «Τεχνικές Πωλήσεων» δε μπορεί να εφαρμοσθεί σε ένα φαρμακείο

Ο όρος «πώληση» έχει απασχολήσει ιδιαίτερα τη διοικητική των επιχειρήσεων. Συγκεκριμένα, αυτό που απασχολεί τη θεωρία της διοίκησης είναι το κατά πόσο είναι χρήσιμος ένας «πωλητής» για την οποιαδήποτε επιχείρηση, ποιες είναι οι κατάλληλες μέθοδοι που πρέπει να χρησιμοποιεί και τι γνώσεις πρέπει να έχει. Όλα αυτά οδήγησαν σε ένα σύνολο κανόνων, που ονομάζονται «Τεχνικές Πωλήσεων» τις οποίες καλείται να μάθει ο πωλητής και να τις χρησιμοποιήσει στην εργασία του.

«Οι τεχνικές πωλήσεων περικλείουν ένα σύνολο μεθόδων οι οποίες χρησιμοποιούνται από το επάγγελμα του πωλητή για την ανταλλαγή αγαθών, υπηρεσιών ή άλλων μορφών ιδιοκτησίας για χρήματα. Η εκπαίδευση πάνω στις τεχνικές πωλήσεων συχνά παρέχεται στους πωλητές με έμφαση στο πώς να πουλήσουν μεγαλύτερη ποσότητα αγαθών, ιδιαίτερα αυτών με τη μεγαλύτερη αξία.» Dubinsky, 1980

Οι τεχνικές πωλήσεων μπορούν να επιφέρουν σημαντικά αποτελέσματα σε μία επιχείρηση, καθώς δίνουν τη δυνατότητα στην εκτενέστερη κατανόηση του πελάτη, της ψυχολογίας και των αναγκών του. Με τη χρήση αυτών, μπορεί να ξεκινήσει ο διάλογος που αφορά τα προβλήματά του, τους στόχους του, άρα και την έμμεση έκφραση επιθυμίας για κάποιο προϊόν ή υπηρεσία. Οι τεχνικές πωλήσεων είναι ένα ισχυρό εργαλείο για την επικοινωνία περίπλοκων θεμάτων για τον πελάτη. Μπορούν να απλοποιήσουν την ιδέα. Μπορούν να διευκολύνουν την αγοραστική διαδικασία για τον ίδιο τον καταναλωτή και κυρίως μπορούν να κάνουν ξεκάθαρη την πρόταση αξίας του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Οι τεχνικές πωλήσεων είναι απαραίτητες, αλλά υπό όρους, στους οποίους θα αναφερθούμε παρακάτω.

Ο όρος «Τεχνικές Πωλήσεων» χρησιμοποιείται κατά κόρον τα τελευταία χρόνια στο χώρο του φαρμακείου, με την έμφαση να δίνεται σε καθαρά ψυχρούς όρους marketing, χάνοντας έτσι την ουσία. Το φαρμακείο είναι ένα είδος επιχείρησης διαφορετικό από όλα τα άλλα. Δεν προσφέρει προϊόντα και υπηρεσίες, αλλά υγεία. Και η υγεία και η ευεξία είναι θέματα καθόλα προσωπικά, με την έννοια ότι πρέπει να παρέχονται με άξονα τον κάθε πελάτη ξεχωριστά. Στο φαρμακείο είναι θεμιτό μαζί με ένα δερμοκαλλυντικό να προωθείται και ένα συμπλήρωμα διατροφής με αντίστοιχη και συμπληρωματική δράση. Είναι, όμως το ίδιο με την πώληση ενός κασκόλ που ταιριάζει με το σακάκι που σκοπεύει να αγοράσει μία πελάτισσα σε ένα κατάστημα ρούχων; ΟΧΙ! Πώς είναι δυνατόν, λοιπόν, να χρησιμοποιούνται οι ίδιες τεχνικές;

Ο πωλητής που δραστηριοποιείται στο φαρμακείο, πρέπει καταρχήν να έχει γερά, γνωστικά, θεμέλια πάνω στον κλάδο, σε επίπεδο σπουδών. Πρέπει, δηλαδή να είναι είτε φαρμακοποιός, είτε βοηθός φαρμακοποιού, διατροφολόγος, αισθητικός ή κάποια άλλη αντίστοιχη ειδικότητα. Ύστερα, πρέπει να εκπαιδευθεί ειδικά σε θέματα παθολογίας που συναντώνται συχνά στο φαρμακείο. Η λήψη ιατρικού ιστορικού, η κατανόησή του και η ικανότητα επιλογής ή αποκλεισμού προϊόντων είναι προϊόν εκπαίδευσης πολύ πιο σημαντικό από την τεχνική πώλησης. Για παράδειγμα, δε νοείται να προτείνονται όλα τα σκευάσματα βιταμινών και συμπληρωμάτων σε ανθρώπους με καρδιοπάθεια ή ζάχαρο.

Πρώτο και σημαντικότερο βήμα είναι η απόκτηση της γνώσης για τη σωστή και εμπεριστατωμένη επιλογή θεραπευτικής αγωγής από τον πωλητή του φαρμακείου και σε άλλο χρόνο η εκμάθηση των τεχνικών πώλησης. Σε έναν χώρο υγείας δε μπορεί να γίνεται λόγος χωρίς επιχείρημα επιστημονικό και εμπεριστατωμένο.

Στο φαρμακείο απαιτούνται ειδικές και πλήρως κατατοπισμένες γνώσεις για να πραγματοποιηθεί μία πώληση. Ο πελάτης επιλέγει το φαρμακείο έτσι ώστε να εξασφαλίσει πρώτα από όλα την υγεία του, άρα και την ποιότητα της συμβουλής και του προϊόντος που το φαρμακείο παρέχει. Αν ο πελάτης δε μπορέσει αν εμπιστευθεί τη γνώση της ομάδας του φαρμακείου, γιατί η ίδια η ομάδα δεν έχει τη γνώση και την εξειδίκευση της συμβουλής, θα στραφεί σε άλλες επιλογές.

Το φαρμακείο είναι πάροχος υγείας πρώτου βαθμού. Ο φαρμακοποιός και η ομάδα του πρέπει πάντα να έχουν αυτό στο νου τους. Η υγεία είναι ειδική γνώση και συνεχής εξειδίκευση, και όχι ένα σύνολο εμπορικών στόχων. Είναι λογικό συμπέρασμα, λοιπόν, ότι ο όρος «τεχνικές πωλήσεων» είναι αδιάφορος για ένα φαρμακείο.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *